- 08 sept. 2009, 09:46
#142792
Pourquoi ce post ?
Et bien, tout d'abord parce que je trouve que ce texte illustre bien la "méthode JRME" dans le sens où nous donnons à nos ex un sentiment de choix et de liberté en n'essayant pas de leur faire changer d'avis.... Nous sommes d'une certaine façon en pleine manipulation et c'est là que la connaissance de ces quelques critères peuvent nous éclairer davantage sur les effets de nos paroles et de nos actes
Ensuite, parce que je trouve depuis longtemps que mon ex est facilement manipulable par ses "amis"... Principalement par les 2 premiers principes... J'avoue lui avoir donc envoyé ce texte (pas à lui seul mais parmis plusieurs personnes : manipulation destinée à ne pas lui faire sentir qu'il est le seul visé 
)
Ses amis ont tendance à lui demander une action qui permet de mieux faire accepter la suivante... (Exemple : scanner quelques pages d'un livre
accepté facilement. Et au final, ce sont 2 livres complets à scanner.)
7 techniques de persuasion décryptées
Comment inciter une personne à exécuter une action presque malgré elle ? Les meilleures stratèges ne font pas appel à la contrainte...
Comme l'a prouvé Stanley Milgram lors de son expérience sur la soumission dans les années 1960 (lire p. 48), l'autorité est un excellent moyen d'obtenir un service d'une personne. Mais l'autorité partie, l'effet d'obéissance disparaît. Les techniques de la persuasion, visant à convaincre pour faire changer les habitudes, n'ont pas non plus prouvé leur efficacité. En 2000, la publication des résultats du projet Hutchinson de prévention du tabagisme dans les écoles de l'Etat de Washington, aux Etats-Unis, a fait l'effet d'un choc. Environ 8000 enfants du primaire avaient été suivis pendant quinze ans, jusqu'à la terminale, pour recevoir une information particulièrement soutenue sur les risques du tabac. Au total, 65 interventions d'information et de persuasion. Un vaste programme d'influence à 15 millions de dollars. Au bout du compte, ces jeunes-là en savaient beaucoup plus que toute l'Amérique sur les méfaits de la cigarette. Pourtant, les élèves enrôlés dans le projet Hutchinson fumaient autant que leurs camarades qui n'avaient pas subi quinze ans de bourrage de crâne !
«Cette recherche montre bien le décalage qu'il peut y avoir entre nos idées et nos actes», indique Robert-Vincent Joule, professeur de psychologie sociale à l'université d'Aix-Marseille et spécialiste des techniques de manipulation. La persuasion réussit au mieux à changer les mentalités, mais pas les actes. De quoi s'interroger sérieusement sur l'efficacité des campagnes publiques de prévention : «Fumer tue»; «Le sida, parlez-en comme vous voulez, mais parlez-en»; «Pour votre santé, mangez au moins cinq fruits et légumes par jour».
Soumettre durablement un individu exige alors d'autres stratégies. Nous avons choisi de décrypter sept techniques de manipulation très efficaces, ne faisant intervenir aucun moyen coercitif. Au contraire, le «manipulé» accepte de se soumettre de lui-même, en toute «liberté», du moins le pense-t-il... Quelques mots ou quelques phrases bien choisis, voire un simple contact physique, et voilà qu'une personne peut exécuter des actes qu'elle n'aurait pas commis spontanément ! Bien combinées, ces techniques sont encore plus redoutables.
1. Le «pied dans la porte» habitue à l'action
Des étudiants de l'université d'Aix-en-Provence pensent participer à une expérience portant sur la concentration dans le laboratoire de Robert-Vincent Joule, professeur de psychologie sociale (1). Pendant les deux heures de la séance, ils ne pourront pas fumer. Tous ignorent qu'ils ont en fait été recrutés en raison de leur tabagisme (15 à 20 cigarettes par jour) : la véritable expérience consiste à tenter de les rendre abstinents pendant une soirée entière. La séance terminée, les étudiants sont aussitôt sollicités pour participer à un deuxième test de concentration qui aura lieu le lendemain. Invoquant le bon déroulement de l'expérience, on leur demande alors de ne pas fumer jusqu'à cette deuxième séance, soit durant dix-huit heures. 44% acceptent et 40% se privent effectivement de tabac durant ce laps de temps ! L'expérience est alors renouvelée avec des candidats à qui l'on demande directement de s'abstenir dix-huit heures sans les faire participer à la séance initiale de deux heures. Seuls 10% acceptent et 4% se privent effectivement de tabac.
LE PRINCIPE : le «pied dans la porte» consiste à utiliser une requête préparatoire pour obtenir un premier acte peu coûteux (se priver de cigarette deux heures) pour obtenir ensuite le comportement cible, beaucoup plus difficile (arrêter de fumer pendant dix-huit heures). Plus l'acte préparatoire est coûteux, plus la probabilité que la deuxième requête soit acceptée est grande, car cette technique entraîne le sujet à persévérer dans sa décision. Robert-Vincent Joule a poursuivi l'expérience pendant plusieurs jours, «contraignant librement» ainsi une bonne partie des étudiants à ne pas fumer pendant trois à sept jours. Trois mois après l'expérience, ces étudiants avaient sensiblement réduit leur consommation !
2. La «porte au nez» fait croire à la facilité
Des étudiants de l'université de l'Arizona aux Etats-Unis (1) sont sollicités pour participer à un programme de réinsertion de jeunes délinquants. Il s'agit de leur consacrer un jour par semaine pendant deux ans. Des volontaires ? Aucun. Rien d'étonnant : la demande étant disproportionnée, tous refusent. Quand on leur demande ensuite s'ils accepteraient au moins d'accompagner ces jeunes une seule demi-journée au zoo, ils sont nombreux à accepter. Deux fois plus nombreux que ceux à qui l'on demande ce service sans préambule.
LE PRINCIPE : la «porte au nez» est l'inverse du «pied dans la porte». Le but est d'obtenir un refus à la première demande pour obtenir un accord à la seconde, qui constitue la véritable requête. Il faut donc commencer par une demande extravagante pour enchaîner sur un service qui apparaît, en comparaison, peu coûteux et donc difficile à refuser. Cette manipulation est d'autant plus efficace que la cause est juste. Car si le sujet refuse une première fois de contribuer à une noble cause, il sera en paix avec sa conscience avec une action plus raisonnable.
3. Le «leurre» engendre une frustration insupportable
Les étudiants de l'université d'Aix-en-Provence (1) sont invités à visionner un film provoquant des émotions agréables. Cette expérience est d'autant plus intéressante qu'elle est bien rémunérée. Mais arrivés au laboratoire, ils apprennent que l'expérience a été annulée. Déception. Au moment de partir, un chercheur, croisé «par hasard» dans le couloir, leur propose alors de participer à une autre expérience, beaucoup moins intéressante : recopier l'annuaire gratuitement ! Malgré l'ingratitude de la tâche, les étudiants sont trois fois plus nombreux à accepter que ceux à qui l'on n'avait pas promis initialement de participer aune expérience intéressante et rémunérée.
LE PRINCIPE : le leurre amène le sujet à prendre une décision qui, finalement, ne se concrétisera pas. Cela engendre une déception d'autant plus forte que l'expérience semblait intéressante. Le leurre est donc immédiatement suivi d'une alternative, moins intéressante, certes, mais dont le rôle est de réduire cette frustration. Cette manipulation est souvent à l'oeuvre dans les commerces en période de soldes. Le pull présenté en vitrine à - 50% n'est malheureusement plus disponible dans la taille recherchée. Heureusement, le vendeur a pratiquement le même dans la nouvelle collection, à la bonne taille. Bien sûr, il n'est pas soldé... Mais l'acte d'achat est alors possible, pour diminuer la frustration de la première affaire manquée.
4. Dire «Vous êtes libre de...» rend esclave
Nicolas Guéguen, professeur de psychologie sociale et cognitive de l'université de Vannes, et ses collègues abordent des gens choisis au hasard dans la rue (1) : «Excusez-moi, auriez-vous un peu de monnaie pour prendre le bus ?» Seule une personne sur dix ainsi interpellée accepte de donner quelques pièces. La proportion grimpe à 47% si les chercheurs prennent la précaution d'ajouter aussitôt : «Mais vous êtes libre d'accepter ou de refuser» ! Mieux encore : les personnes se sentant «libres» donnent en moyenne deux fois plus d'argent. Nicolas Guéguen qui, accessoirement, est pompier volontaire, a utilisé cette technique lors de la fameuse vente annuelle des calendriers. En demandant à ses camarades de corps d'utiliser cette technique, il a augmenté de 25% le don moyen. Le chercheur breton Fa également éprouvée sur Internet en ajoutant la déclaration de liberté à une sollicitation par e-mail pour aller visiter un site. Cette petite phrase augmentait de 20% sa fréquentation.
LE PRINCIPE : paradoxalement, le fait de nous sentir libres de nos choix nous conduit à accepter plus facilement une requête, car nous sommes convaincus que ce choix est bien le nôtre. La déclaration de liberté est donc une technique de manipulation extrêmement élégante puisqu'elle permet de soumettre l'individu à sa volonté tout en lui donnant l'impression qu'il est libre. Cette méthode est aussi utilisée pour renforcer les effets des «pieds dans la porte» et autres leurres.
5 Un peu, c'est mieux que rien
Des chercheurs américains, Robert Cialdini et David Schroeder, de l'université de l'Arizona (1), aux Etats-Unis, font du porte-à-porte en se présentant comme membres d'une association de lutte contre le cancer. Ils sollicitent leurs interlocuteurs à travers un don qui «aiderait leur association». Mais ils ajoutent aussitôt : «Même un centime nous aidera.» Avec cette petite précision supplémentaire, 50% des personnes sollicitées ont accepté, contre 28,6% sans.
LE PRINCIPE : ce genre de petite phrase, «même un centime suffira», aurait pour effet d'augmenter l'impression, auprès du sollicité, que l'organisation demandeuse a véritablement besoin de cet argent pour se contenter de si peu. Il est donc difficile de refuser de lui faire un don, généralement bien supérieur au centime requis.
6. Toucher met en confiance
Cette technique très répandue a notamment été testée par Nicolas Guéguen, de l'université de Vannes, auprès d'étudiants en statistiques à qui l'on a demandé de venir corriger un exercice au tableau devant tout le monde (1). Une situation généralement stressante. Avant cela, pendant qu'ils «planchaient» sur l'exercice, leur professeur passait de table en table pour suivre leurs efforts et leur effleurer - ou non - le bras. Résultat : 29,4% des étudiants touchés ont été volontaires pour venir faire les corrections au tableau, contre 11,5% des étudiants non touchés !
LE PRINCIPE : le toucher est probablement l'une des techniques de manipulation les plus mystérieuses, car il n'existe pas d'explications satisfaisantes qui permettent de comprendre son efficacité. Dans l'expérience des étudiants en statistiques, Nicolas Guéguen propose trois pistes : le toucher de l'enseignant augmente la confiance en soi de l'étudiant, ou bien il le conduit à se valoriser auprès de lui en accédant plus favorablement à sa requête, ou encore, il lui confère une humeur plus positive qui favorise l'accès à une demande.
7. L'étiquetage contraint à l'action
Les enfants, c'est bien connu, n'aiment pas la soupe ni les piqûres. Et pourtant, le professeur de psychologie sociale Jean-Léon Beauvois a réalisé une expérience surprenante sur plus de 200 enfants grenoblois. (1) Il a recherché des volontaires pour goûter une soupe puante présentée froide dans un bol. Auparavant, il avait pris soin de prévenir les enfants : «Je vois que vous êtes des enfants courageux. Cela veut dire que vous ne devez pas avoir peur de goûter des plats, même s'ils sont étranges. Vous avez l'air d'avoir de sacrées tripes.» La plupart des enfants ont relevé le défi (le chercheur a alors prétexté une panne de micro-ondes pour leur éviter d'avoir à le faire réellement...) ! Une semaine plus tard, un autre expérimentateur est revenu dans la même classe formuler une nouvelle demande : tester au choix quatre aiguilles pour rendre les piqûres moins douloureuses. Les enfants qualifiés de «courageux» une semaine plus tôt ont alors opté pour la plus grosse d'entre elles (la piqûre n'a bien sûr jamais eu lieu).
LE PRINCIPE : l'étiquetage («tu es courageux») permet aux élèves de tisser un lien entre leurs actes et ce qu'ils sont. Il est intéressant de créer ce lien quand l'acte va dans le sens de ce que l'on attend d'eux. Ils intériorisent l'idée que c'est dans leur nature d'être courageux. Ils sont donc plus enclins à réaliser des actes qui impliquent leur courage. Cette technique a révélé qu'elle avait une plus grande efficacité éducative que l'habituelle persuasion.
(1) Joule, R.V. (1987), «Tabacco deprivation : the foot-in-the door technique versus the low-ball technique», European Journal of Social Psychology.
(Sciences et Avenir)
Et bien, tout d'abord parce que je trouve que ce texte illustre bien la "méthode JRME" dans le sens où nous donnons à nos ex un sentiment de choix et de liberté en n'essayant pas de leur faire changer d'avis.... Nous sommes d'une certaine façon en pleine manipulation et c'est là que la connaissance de ces quelques critères peuvent nous éclairer davantage sur les effets de nos paroles et de nos actes
Ensuite, parce que je trouve depuis longtemps que mon ex est facilement manipulable par ses "amis"... Principalement par les 2 premiers principes... J'avoue lui avoir donc envoyé ce texte (pas à lui seul mais parmis plusieurs personnes : manipulation destinée à ne pas lui faire sentir qu'il est le seul visé
)Ses amis ont tendance à lui demander une action qui permet de mieux faire accepter la suivante... (Exemple : scanner quelques pages d'un livre
accepté facilement. Et au final, ce sont 2 livres complets à scanner.)7 techniques de persuasion décryptées
Comment inciter une personne à exécuter une action presque malgré elle ? Les meilleures stratèges ne font pas appel à la contrainte...
Comme l'a prouvé Stanley Milgram lors de son expérience sur la soumission dans les années 1960 (lire p. 48), l'autorité est un excellent moyen d'obtenir un service d'une personne. Mais l'autorité partie, l'effet d'obéissance disparaît. Les techniques de la persuasion, visant à convaincre pour faire changer les habitudes, n'ont pas non plus prouvé leur efficacité. En 2000, la publication des résultats du projet Hutchinson de prévention du tabagisme dans les écoles de l'Etat de Washington, aux Etats-Unis, a fait l'effet d'un choc. Environ 8000 enfants du primaire avaient été suivis pendant quinze ans, jusqu'à la terminale, pour recevoir une information particulièrement soutenue sur les risques du tabac. Au total, 65 interventions d'information et de persuasion. Un vaste programme d'influence à 15 millions de dollars. Au bout du compte, ces jeunes-là en savaient beaucoup plus que toute l'Amérique sur les méfaits de la cigarette. Pourtant, les élèves enrôlés dans le projet Hutchinson fumaient autant que leurs camarades qui n'avaient pas subi quinze ans de bourrage de crâne !
«Cette recherche montre bien le décalage qu'il peut y avoir entre nos idées et nos actes», indique Robert-Vincent Joule, professeur de psychologie sociale à l'université d'Aix-Marseille et spécialiste des techniques de manipulation. La persuasion réussit au mieux à changer les mentalités, mais pas les actes. De quoi s'interroger sérieusement sur l'efficacité des campagnes publiques de prévention : «Fumer tue»; «Le sida, parlez-en comme vous voulez, mais parlez-en»; «Pour votre santé, mangez au moins cinq fruits et légumes par jour».
Soumettre durablement un individu exige alors d'autres stratégies. Nous avons choisi de décrypter sept techniques de manipulation très efficaces, ne faisant intervenir aucun moyen coercitif. Au contraire, le «manipulé» accepte de se soumettre de lui-même, en toute «liberté», du moins le pense-t-il... Quelques mots ou quelques phrases bien choisis, voire un simple contact physique, et voilà qu'une personne peut exécuter des actes qu'elle n'aurait pas commis spontanément ! Bien combinées, ces techniques sont encore plus redoutables.
1. Le «pied dans la porte» habitue à l'action
Des étudiants de l'université d'Aix-en-Provence pensent participer à une expérience portant sur la concentration dans le laboratoire de Robert-Vincent Joule, professeur de psychologie sociale (1). Pendant les deux heures de la séance, ils ne pourront pas fumer. Tous ignorent qu'ils ont en fait été recrutés en raison de leur tabagisme (15 à 20 cigarettes par jour) : la véritable expérience consiste à tenter de les rendre abstinents pendant une soirée entière. La séance terminée, les étudiants sont aussitôt sollicités pour participer à un deuxième test de concentration qui aura lieu le lendemain. Invoquant le bon déroulement de l'expérience, on leur demande alors de ne pas fumer jusqu'à cette deuxième séance, soit durant dix-huit heures. 44% acceptent et 40% se privent effectivement de tabac durant ce laps de temps ! L'expérience est alors renouvelée avec des candidats à qui l'on demande directement de s'abstenir dix-huit heures sans les faire participer à la séance initiale de deux heures. Seuls 10% acceptent et 4% se privent effectivement de tabac.
LE PRINCIPE : le «pied dans la porte» consiste à utiliser une requête préparatoire pour obtenir un premier acte peu coûteux (se priver de cigarette deux heures) pour obtenir ensuite le comportement cible, beaucoup plus difficile (arrêter de fumer pendant dix-huit heures). Plus l'acte préparatoire est coûteux, plus la probabilité que la deuxième requête soit acceptée est grande, car cette technique entraîne le sujet à persévérer dans sa décision. Robert-Vincent Joule a poursuivi l'expérience pendant plusieurs jours, «contraignant librement» ainsi une bonne partie des étudiants à ne pas fumer pendant trois à sept jours. Trois mois après l'expérience, ces étudiants avaient sensiblement réduit leur consommation !
2. La «porte au nez» fait croire à la facilité
Des étudiants de l'université de l'Arizona aux Etats-Unis (1) sont sollicités pour participer à un programme de réinsertion de jeunes délinquants. Il s'agit de leur consacrer un jour par semaine pendant deux ans. Des volontaires ? Aucun. Rien d'étonnant : la demande étant disproportionnée, tous refusent. Quand on leur demande ensuite s'ils accepteraient au moins d'accompagner ces jeunes une seule demi-journée au zoo, ils sont nombreux à accepter. Deux fois plus nombreux que ceux à qui l'on demande ce service sans préambule.
LE PRINCIPE : la «porte au nez» est l'inverse du «pied dans la porte». Le but est d'obtenir un refus à la première demande pour obtenir un accord à la seconde, qui constitue la véritable requête. Il faut donc commencer par une demande extravagante pour enchaîner sur un service qui apparaît, en comparaison, peu coûteux et donc difficile à refuser. Cette manipulation est d'autant plus efficace que la cause est juste. Car si le sujet refuse une première fois de contribuer à une noble cause, il sera en paix avec sa conscience avec une action plus raisonnable.
3. Le «leurre» engendre une frustration insupportable
Les étudiants de l'université d'Aix-en-Provence (1) sont invités à visionner un film provoquant des émotions agréables. Cette expérience est d'autant plus intéressante qu'elle est bien rémunérée. Mais arrivés au laboratoire, ils apprennent que l'expérience a été annulée. Déception. Au moment de partir, un chercheur, croisé «par hasard» dans le couloir, leur propose alors de participer à une autre expérience, beaucoup moins intéressante : recopier l'annuaire gratuitement ! Malgré l'ingratitude de la tâche, les étudiants sont trois fois plus nombreux à accepter que ceux à qui l'on n'avait pas promis initialement de participer aune expérience intéressante et rémunérée.
LE PRINCIPE : le leurre amène le sujet à prendre une décision qui, finalement, ne se concrétisera pas. Cela engendre une déception d'autant plus forte que l'expérience semblait intéressante. Le leurre est donc immédiatement suivi d'une alternative, moins intéressante, certes, mais dont le rôle est de réduire cette frustration. Cette manipulation est souvent à l'oeuvre dans les commerces en période de soldes. Le pull présenté en vitrine à - 50% n'est malheureusement plus disponible dans la taille recherchée. Heureusement, le vendeur a pratiquement le même dans la nouvelle collection, à la bonne taille. Bien sûr, il n'est pas soldé... Mais l'acte d'achat est alors possible, pour diminuer la frustration de la première affaire manquée.
4. Dire «Vous êtes libre de...» rend esclave
Nicolas Guéguen, professeur de psychologie sociale et cognitive de l'université de Vannes, et ses collègues abordent des gens choisis au hasard dans la rue (1) : «Excusez-moi, auriez-vous un peu de monnaie pour prendre le bus ?» Seule une personne sur dix ainsi interpellée accepte de donner quelques pièces. La proportion grimpe à 47% si les chercheurs prennent la précaution d'ajouter aussitôt : «Mais vous êtes libre d'accepter ou de refuser» ! Mieux encore : les personnes se sentant «libres» donnent en moyenne deux fois plus d'argent. Nicolas Guéguen qui, accessoirement, est pompier volontaire, a utilisé cette technique lors de la fameuse vente annuelle des calendriers. En demandant à ses camarades de corps d'utiliser cette technique, il a augmenté de 25% le don moyen. Le chercheur breton Fa également éprouvée sur Internet en ajoutant la déclaration de liberté à une sollicitation par e-mail pour aller visiter un site. Cette petite phrase augmentait de 20% sa fréquentation.
LE PRINCIPE : paradoxalement, le fait de nous sentir libres de nos choix nous conduit à accepter plus facilement une requête, car nous sommes convaincus que ce choix est bien le nôtre. La déclaration de liberté est donc une technique de manipulation extrêmement élégante puisqu'elle permet de soumettre l'individu à sa volonté tout en lui donnant l'impression qu'il est libre. Cette méthode est aussi utilisée pour renforcer les effets des «pieds dans la porte» et autres leurres.
5 Un peu, c'est mieux que rien
Des chercheurs américains, Robert Cialdini et David Schroeder, de l'université de l'Arizona (1), aux Etats-Unis, font du porte-à-porte en se présentant comme membres d'une association de lutte contre le cancer. Ils sollicitent leurs interlocuteurs à travers un don qui «aiderait leur association». Mais ils ajoutent aussitôt : «Même un centime nous aidera.» Avec cette petite précision supplémentaire, 50% des personnes sollicitées ont accepté, contre 28,6% sans.
LE PRINCIPE : ce genre de petite phrase, «même un centime suffira», aurait pour effet d'augmenter l'impression, auprès du sollicité, que l'organisation demandeuse a véritablement besoin de cet argent pour se contenter de si peu. Il est donc difficile de refuser de lui faire un don, généralement bien supérieur au centime requis.
6. Toucher met en confiance
Cette technique très répandue a notamment été testée par Nicolas Guéguen, de l'université de Vannes, auprès d'étudiants en statistiques à qui l'on a demandé de venir corriger un exercice au tableau devant tout le monde (1). Une situation généralement stressante. Avant cela, pendant qu'ils «planchaient» sur l'exercice, leur professeur passait de table en table pour suivre leurs efforts et leur effleurer - ou non - le bras. Résultat : 29,4% des étudiants touchés ont été volontaires pour venir faire les corrections au tableau, contre 11,5% des étudiants non touchés !
LE PRINCIPE : le toucher est probablement l'une des techniques de manipulation les plus mystérieuses, car il n'existe pas d'explications satisfaisantes qui permettent de comprendre son efficacité. Dans l'expérience des étudiants en statistiques, Nicolas Guéguen propose trois pistes : le toucher de l'enseignant augmente la confiance en soi de l'étudiant, ou bien il le conduit à se valoriser auprès de lui en accédant plus favorablement à sa requête, ou encore, il lui confère une humeur plus positive qui favorise l'accès à une demande.
7. L'étiquetage contraint à l'action
Les enfants, c'est bien connu, n'aiment pas la soupe ni les piqûres. Et pourtant, le professeur de psychologie sociale Jean-Léon Beauvois a réalisé une expérience surprenante sur plus de 200 enfants grenoblois. (1) Il a recherché des volontaires pour goûter une soupe puante présentée froide dans un bol. Auparavant, il avait pris soin de prévenir les enfants : «Je vois que vous êtes des enfants courageux. Cela veut dire que vous ne devez pas avoir peur de goûter des plats, même s'ils sont étranges. Vous avez l'air d'avoir de sacrées tripes.» La plupart des enfants ont relevé le défi (le chercheur a alors prétexté une panne de micro-ondes pour leur éviter d'avoir à le faire réellement...) ! Une semaine plus tard, un autre expérimentateur est revenu dans la même classe formuler une nouvelle demande : tester au choix quatre aiguilles pour rendre les piqûres moins douloureuses. Les enfants qualifiés de «courageux» une semaine plus tôt ont alors opté pour la plus grosse d'entre elles (la piqûre n'a bien sûr jamais eu lieu).
LE PRINCIPE : l'étiquetage («tu es courageux») permet aux élèves de tisser un lien entre leurs actes et ce qu'ils sont. Il est intéressant de créer ce lien quand l'acte va dans le sens de ce que l'on attend d'eux. Ils intériorisent l'idée que c'est dans leur nature d'être courageux. Ils sont donc plus enclins à réaliser des actes qui impliquent leur courage. Cette technique a révélé qu'elle avait une plus grande efficacité éducative que l'habituelle persuasion.
(1) Joule, R.V. (1987), «Tabacco deprivation : the foot-in-the door technique versus the low-ball technique», European Journal of Social Psychology.
(Sciences et Avenir)
L'expérience est alors renouvelée avec des sujets restant à qui l'on demande directement de s'abstenir dix-huit heures sans les faire participer à la séance initiale de deux heures. Seuls 10% acceptent et 4% se privent effectivement de textos. 
» La plupart des JRMistes ont relevé le défi (le chercheur a alors prétexté une panne de micro-ondes pour leur éviter d'avoir à le faire réellement...) ! Une semaine plus tard, un autre expérimentateur est revenu dans la même promotion formuler une nouvelle demande : tester au choix quatre aiguilles pour rendre les piqûres vaudous sur les Actions Mans plus douloureuses. Les JRMistes qualifiés de «courageux» une semaine plus tôt ont alors opté pour la plus grosse d'entre elles (la piqûre n'a bien sûr jamais eu lieu et on le regrette).
pour cette version JRME !!!